jueves, 27 de septiembre de 2012
viernes, 14 de septiembre de 2012
¡HACIA UN EMPRENDIMIENTO SOSTENIBLE!
¡HACIA UN EMPRENDIMIENTO
SOSTENIBLE!
El Perú de hoy es un país que crece de manera sostenida; es
considerado uno de los países con mejor expectativa para las inversiones debido
a las grandes oportunidades que existen en diversos sectores y por las
garantías que se otorgan a todos los inversionistas.
En los últimos años hemos sido considerados uno de los
países más emprendedores a nivel mundial; tenemos millones de MYPES
constituidas que son generadoras de más del 40% del PBI del Perú y sin embargo
su creación es considerada sinónimo de riesgo ya que aproximadamente el
70% de las empresas que se forman mueren
antes del año; ya sea por su informalidad, su falta de visión, su mala gestión
o la falta de innovación, etc.
¿Qué hacer para evitar tan
nefastas estadísticas?
A lo largo de mi
experiencia como consultor de empresas, he observado y comprobado que una de las
principales causas para la desaparición tan rápida de estas empresas en el país es que pasamos de la “idea” a la “acción” con
una rapidez increíble.
Con un poco de dinero y
por distintas motivaciones tales como generarse un empleo, lograr
independencia, aprovechar una oportunidad, etc; mañana estamos en un negocio
que puede crecer rápida o lentamente pero que no tiene ninguna garantía para hacerlo
de manera sostenida en el tiempo por que nos hemos olvidado de algo muy
importante: “elaborar el plan de negocios”:
Los investigadores en el tema sostienen
que el 94% de las empresas que arrancan un negocio sin contar con un plan de
negocios, están condenadas al fracaso o a un crecimiento muy lento.
La mala
administración en un 91.4%, el descuido, el fraude, los desastres y otras
razones son causas del fracaso de las empresas. Y dentro de la mala
administración, la incompetencia y la falta de experiencia justifican el
descalabro.
¿Porque hacer un plan de negocios?
Por que un
plan de negocios bien elaborado te indica lo siguiente:
- Los objetivos realistas a alcanzar.
- El dinero que vas a tener que
invertir o conseguir.
- Una ruta de trabajo para tu
negocio.
- Una visión general del negocio
para compartir a los demás.
¿Que se incluye
en un plan negocios?
Un plan de negocios es un instrumento básico de
dirección y la carta de navegación de una empresa y debe contener la siguiente
información mínima:
- Una definición de la misión de
la empresa
- Una descripción de la misma
- El equipo de dirección y
gestión
- La competencia
- El mercado y los clientes
- El producto y/o servicio
- Marketing y ventas
- Operaciones
- Planificaciones y previsiones
financieras.
Al margen del sector, tamaño, estructura
o grado de madurez, cuando una empresa
quiere obtener un alto rendimiento en las actividades que desarrolla
necesita establecer un marco apropiado para la gestión. Este marco apropiado es
el modelo del PROCESO ADMINISTRATIVO cuyas
actividades de imprescindible realización son:
·
Planificación
·
Organización
·
Dirección
·
Control.
Y si una organización pretende maximizar
los resultados económicos financieros debe hacerlo con una gestión excelente
basada en el modelo anterior y logrando que todo su equipo comparta y esté
orientado al logro de los objetivos incluidos en el CIRCUITO VIRTUOSO EMPRESARIAL que se detalla a continuación:
Los resultados financieros de una empresa estarán garantizados su logramos clientes satisfechos que estarán dispuestos a recomprar, comprar más, recomendarnos con otros
clientes, pagar el precio justo, y pagar puntual; deberemos trabajar en lograr
procesos eficaces y eficientes; y personas con las competencias necesarias para
ejecutar dichos procesos.
Los emprendimientos por
necesidad, mayormente
fracasan ya que carecen de visión y siempre viven el momento y no se proyectan
al futuro.
Los emprendimientos sostenibles, son los que siempre se mantienen en el
mercado, ya que cuentan con un plan estratégico, tienen visión, están alineados
con la estrategia, tienen metas que cumplir y siempre están innovando para ser competitivos.
¡Planifique
y crezca de manera sostenida!
Manuel Ponce
manuelponce@partnerconsulting.com.pe
@mponcepolanco
miércoles, 5 de septiembre de 2012
¡CONCÉNTRESE EN EL CLIENTE!
¡CONCÉNTRESE
EN EL CLIENTE!
En la actualidad ya no nos
queda duda de que la única manera de ganar dinero en las empresas del sector
privado es teniendo una cartera de clientes satisfechos.
Las empresas centradas en el cliente son empresas que a través de grandes esfuerzos y una
cultura de excelencia en el servicio son capaces de entender, atraer y
conservar a los clientes valiosos y diseñar las estrategias que les permitan
ofrecer un valor superior a sus clientes manteniendo dicha estrategia
alineada con las necesidades cambiantes
del mercado.
Estas empresas están focalizadas en el cliente y manejan portafolios de clientes en vez de portafolios de productos.
Evalúan la rentabilidad por cliente y no
por productos, no todos los clientes merecen que hagamos los esfuerzos e
invirtamos recursos en atenderlos.
Las empresas centradas en el cliente están organizadas alrededor de
negocios donde la creación de valor a los clientes pasa por tomar en cuenta los
siguientes aspectos:
y sus
motivaciones de compras.
· El grado de satisfacción
de los que se identifican como los más
rentables.
· La gestión óptima
de la cadena de suministros.
· El conocimiento
del mercado y sus actores más relevantes
Toda nueva empresa debe centrarse en
adquirir clientes. Una vez adquirida
una masa crítica de clientes relevantes, es necesario determinar si es más
rentable que la empresa focalice sus recursos en seguir adquiriendo clientes -sobre
todo si se encuentra compitiendo en mercados maduros - o en retener clientes,
pero aquellos que sean rentables. Los estudios realizados en distintas
empresas muestran que es más rentable retener que adquirir clientes.
Los clientes antiguos son más leales, saben qué comprar, los costos de atenderlos son
menores, recomiendan los productos y están más dispuestos a entregar información
que es relevante para ir adaptando las estrategias e ir adicionando nuevas
líneas de productos que permitan a la empresa darle más valor a sus productos
y/o servicios y obtener más participación en las compras totales del cliente.
Una oferta es de valor sólo si se
ofrece algo que requiere un cliente,
con ventajas percibidas sobre la oferta de la competencia, estrecharemos la
relación con el cliente, disminuiremos la probabilidad de cambiarnos y
elevaremos a la competencia los costos de "robarlo", como
consecuencia de su satisfacción.
Sin embargo la empresa no debe
pretender satisfacer a todos sus clientes, este mayor valor, sólo debe ser
ofrecido a aquellos clientes cuyo CLV “Customer Lifetime Value” ó valor para el
cliente de por vida, sea rentable para la empresa.
¡Si quiere una empresa
exitosa, céntrese en el cliente!
¡Concéntrese en
atender a clientes rentables!
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